Praktisk erfaring med IFU

May-Kristin Røen er forretningsutvikler i inkubatorbedriften iSentio AS

I  iSentio AS har vi i all hovedsak gode erfaringer med IFU -prosjekter støttet av Innovasjon Norge. IFU fungerte perfekt i forhold til å introdusere og utvikle samarbeid med en ledende aktør innen iSentio sitt marked (laboratorier).

Som nevnt i forrige innlegg er det riktignok en utfordring med IFU kombinert med skattefunn. Når denne fordelen trekkes fra IFU, som dekker opptil 60% mens prosjektet pågår, betyr dette at nesten halvparten av IFU tilskuddet først utbetales 1 år senere. Dette kan ha stor betydning for likviditeten til et selskap i oppstartsfasen som ofte ennå ikke har inntjening. Tross mye dette og mye rapportering både i forbindelse med IFU og skattefunn veide fordelene i iSentio AS sitt tilfelle likevel tyngre enn utfordringene rundt likviditeten.

Utgangspunktet for IFU-kontrakten til iSentio AS var at selskapet trengte ekspertuttalelse og samarbeid med en tyngre aktør for å kunne verifisere produktet i markedet.  I en tidlig fase av produktutviklingen jobbet vår mikrobiolog (Øyvind Kommedal) med å finne frem til de beste innen forskningen knyttet til bakteriesekvensering. Ettersom iSentio AS sitt marked er laboratorier i hele verden, var det viktig å kunne så tidlig som mulig å få verifisert metoden hos anerkjente laboratorier. I tillegg var det viktig å få tilbakemelding på at metoden var interessant fra et kundeperspektiv, og om det var betalingsvillighet i markedet.

Gjennom Innovasjon Norge-kontoret i Boston (v/Sander Tufte) oppnådde iSentio AS kontakt med ARUP Labs i USA. Dette laboratoriet er et av de fremste innen sekvenseringsteknologi, og var definert av iSentio AS som den perfekte samarbeidsparten.  Den hjelpen Innovasjon Norge og IFU gav iSentio AS med å opprette kontakten var helt avgjørende for den videre utviklingen av selskapet. iSentio møtte med ARUP Labs, og dette ble starten på et samarbeid som fortsatt eksisterer 3 år etter. IFU og den videre kontakten ga grunnlag for både ny forskning, flere publikasjoner i vitenskaplige tidsskrift, og nye verdiskapende produkter for iSentio AS - i tillegg til viktige personrelasjoner.

Direkte resultat av IFU kontrakten var gjennomføringen av et kostbart studie som beviser RipSeq (iSentio AS sin metode). Kostnadsdelingen mellom de 3 partene av IFU avtalen var avgjørende for gjennomføringen, pga likviditeten til iSentio. I tillegg ble produktet DualLoci utviklet som en direkte konsekvens. DuaLoci-metoden er i dag et viktig produkt i iSentio AS sin produktportefølje, og spesielt rettet mot det amerikanske markedet – og hadde ikke vært utviklet om det ikke hadde blitt etterspurt gjennom samarbeidet med ARUP Labs. ARUP på sin side leverte i stor grad i forhold til IFU-avtalen.

iSentio AS søkte imidlertid også et IFU-prosjekt sammen med Mayo Clinics i USA. Selv om prosjektet var godt, ble ikke denne kontrakten fullført innen tiden. Den har imidlertid blitt fullført i et lengre tidsperspektiv og fungert som en viktig døråpner mot Mayo Clinics.

TIPS:
1) Bruk tid på å finne den perfekte samarbeidspartneren eller kunden for ditt selskaps produkt eller tjeneste (eller fremtidige produkt eller tjeneste)

2) Bruk alle ressurser, nettverk, Innovasjon Norge etc. for å komme i kontakt med potensiell samarbeidspart og få et møte. Vær bevisst på at store aktører også trenger kunnskap og utvikling for å beholde sin posisjon i markedet, og at et eventuelt samarbeid er verdifullt også for dem -  selv om de er solide.

3) Diskutere med en samarbeidspart om hva de er interessert i og hva de trenger kunnskap om. Prosjektet må:
a. Gi ditt selskap informasjon om kundene og kundens behov
b.  Gi verdifull informasjon/ forskning som kundene trenger og er villig til å bruke en del ressurser på.

4) Definer prosjektet, sett opp budsjett, milepæler etc. Og følg opp prosjektet nøye. Og husk at en misfornøyd, viktig kunde er mye verre enn ingen kunder, ettersom dårlig erfaring sprer seg fort.

May Kristin Røen
Forretningsutvikler
iSentio AS og Nyskapingsparken Inkubator